Der er såkaldte stop sætninger, som undertiden i høj grad forstyrrer den konstruktive dialog eller det vellykkede resultat af forhandlingerne. Lad os overveje fem af dem og lære at overvinde disse sætninger.
"Hvorfor har en ged brug for et knap harmonika?"
Spørgsmål, der distraherer opmærksomheden fra det vigtigste diskussionsemne, kan lyde, hvad du vil: det vigtigste er, at de slet ikke har noget med essensen af forhandlingerne at gøre. De kan neutraliseres ved direkte metoder: find et rationelt korn i modstanderens argumenter og vend tilbage til emnet; opfordre alle sekundære spørgsmål til at blive drøftet i slutningen af mødet. Eller lyt til samtalepartneren: "Dette er en interessant bemærkning, men den vedrører ikke det emne, der drøftes." Og at returnere "gælden" til ham:
- Jeg huskede bare, at vi glemte at tale om …
- Ja, det ville jeg også sige …
- Du vil helt sikkert være interesseret i at vide, at …
Distraktion vælges ofte af distraktorer - ødelæggere af harmonisk og logisk kommunikation. Du kan neutralisere deres indblanding ved at forblive en scanner af processen, slukke for følelser og tænde for logik.
"Ingen"
Sådanne blindgange kan være klædt i generelle sætninger, direkte afslag, uforenelige aggressive angreb. Hvis din modstander vil blokere dialogen, vil de naturligvis sige nej til dig. Dette sker som regel i de indledende faser af forhandlingerne, når parterne tester jorden og graden af mulig vedholdenhed. Hvis spørgsmålet er grundlæggende for dig, kan et modangreb hjælpe:”Jeg sætter pris på din direktehed, lad mig være ærlig som svar. I henhold til vores virksomheds interne regler kan jeg give dig følgende indrømmelser … I undtagelsestilfælde kan jeg … Dette er kommerciel information, nu ved du alt og kan træffe en beslutning. Jeg er klar til at besvare eventuelle spørgsmål."
Du gør det klart, at du ærligt præsenterer positionen - du har ingen steder at trække dig tilbage. Og hvis den anden part endda er interesseret i dig, dine tjenester eller varer, vil risikoen for at høre et kategorisk "nej" falde betydeligt.
"Skal du ikke gå..?"
Hårde sætninger, der angiver grænserne for dine handlinger, en indikation af din virksomheds plads på markedet, en vægt på omfanget af din egen virksomhed, en ultimatum-diskussion af dine vilkår - sådanne metoder i forhandlinger bruges af dem på hvis side forretningskræfternes overvægt. Styrke kan være økonomisk, politisk, administrativ, fysisk eller hvad som helst. Din opgave er at bestemme, hvor bluffen er, og hvor er det virkelige stop-play, at forhandle så meget tid som muligt at tænke over situationen og adskille din frygt fra din modstanders intentioner.
I en sådan situation er alt, hvad der er tilbage for dig, at nøgternt vurdere situationen og dine chancer. Og vær tilfreds med selv det mindst mulige resultat. Husk, at det er en god ting at overleve gigantenes kamp.
"Du selv … en flodhest"
Personalisering er en almindelig variant af uetiske forhandlinger samt presforhandlinger. Modtagelsen kan ligne antydninger til nogle oplysninger, der undergraver din troværdighed, idet man nævner sladder, peger på specifikke personlighedstræk eller "mørke" pletter på virksomhedens omdømme. Teknikker reducerer kontroversen til et lavt niveau. Men hvis du trækkes ind i det, vil sætninger hjælpe med at vende tidevandet: “Denne kommentar ligner ubekræftede oplysninger”, “Det lød uhøfligt. Jeg betragter bemærkningen som respektløs over for dig selv. Prøv at udtrykke dig anderledes”,“Vi vil kontrollere de data, du har givet udtryk for, og se om denne begivenhed fandt sted i virksomhedens historie. Men lad os nu komme tilbage til essensen af samtalen."
Ofte bruges teknikken til at provokere dig til at gengælde eller teste for følelsesmæssig stabilitet. Alt, hvad der kræves af dig, er at bringe dialogen tilbage til anstændighedskanalen. Eller afslut forhandlinger og næg at samarbejde med sådanne partnere.
"Giv to"
For hvert af dine forslag eller nye klausuler i aftalen fremsætter modstanderen flere yderligere krav. Ofte fremsættes de i et ultimatum: vi vil ikke diskutere nye forhold, før vi hører "ja" på alle de tidligere punkter. Omdiriger samtalen i den rigtige retning:”Har vi hørt et andet pakketilbud? Lad os diskutere mulighederne "eller" Hvis vi taler om en udvidet kompromismulighed, så er vi klar til … "," Antallet af yderligere betingelser kan forsinke aftalen. Lad os diskutere, hvad vi kan justere."
På denne måde er forhandlingsparten den, der føler fordelen, og hvis interesse i aftalen er mindre end din. Derfor skal du bestemme din stoplinie - grænsen for mulige indrømmelser og forsinkelser. Og følg klart samtalens manipulationer.
