Under forhandlinger har hver side sine egne krav, men er klar til at give indrømmelser og kompromiser. Parterne er lige, de nægter at bruge magt til at løse konflikten. Der er forhandlingsregler og fælles interesser aftalt af begge parter.
Instruktioner
Trin 1
Hver part i forhandlingerne er afhængig af den anden, så begge lægger nok anstrengelser for at finde en løsning. Afgørelsen truffet i de fleste tilfælde tilfredsstiller begge parter. Det er ofte uformelt.
Trin 2
Forhandlinger kan være bilaterale eller multilaterale med indblanding fra en tredjepart - direkte og indirekte. Ud over at løse problemet udfører forhandlinger følgende funktioner: at få information om hinandens interesser og holdninger, forbedre forholdet, påvirke den offentlige mening. Undertiden er forhandlinger et cover for at opnå en slags effekt.
Trin 3
Forhandling ses ikke altid som en måde at løse en konflikt på; nogle kan opleve det som en ny fase i kampen. Derfor er forhandlingsstrategier tvetydige: enten positionelle forhandlinger eller interessebaserede forhandlinger. Positionsforhandlinger er koncentreret om konfrontation, forhandlinger baseret på interesse - om partnerskab.
Trin 4
I positionelle forhandlinger stræber deltagerne kun efter at tilfredsstille deres egne interesser så meget som muligt, forsvare ekstreme holdninger, understrege den kategoriske uoverensstemmelse mellem synspunkter og skjuler ofte deres sande intentioner. Deltagernes handlinger er rettet mod hinanden snarere end at løse problemet. Hvis en tredjepart er involveret i forhandlingerne, prøver alle at bruge det til fordel for deres interesser.
Trin 5
Når der forhandles på baggrund af interesser, finder en fælles analyse af problemet sted, der søges efter fælles interesser. Parterne forsøger at anvende objektive kriterier for at nå til en rimelig aftale. Hver af deltagerne prøver at sætte sig i stedet for den anden, nægter at bevæge sig fra problemet til modstanderens personlighed.
Trin 6
Hvis parternes interesser er helt modsatte, vil en af parterne sandsynligvis ty til positionelle forhandlinger. Hver side vil stræbe efter at respektere sine egne interesser, nogen vil tage en aktiv position, og nogen - opportunistisk. At forhandle på denne måde kan føre til nedbrydning af forhandlinger og yderligere udvikling af konflikten.
Trin 7
De fleste af konflikterne løses med en orientering enten mod gensidig gevinst eller mod uafgjort. For at gøre dette skal du stoppe med at overveje andres interesser i modsætning til det. Fokus på win-win kræver også positionelle forhandlinger, hvor parterne søger et tvunget kompromis.
Trin 8
Hvis parterne ønsker at tilfredsstille hver enkeltes interesser så meget som muligt, indgår de samarbejde og forhandler på grundlag af interesser. Det opnåede resultat skal nødvendigvis passe begge dele. Uden dette betragtes konflikten ikke som løst.
