Tøffe forhandlinger er dem, hvor deltageren eller deltagerne bruger taktik og tricks, der er forbudt i forretningskommunikation, manipulerer andre og forsøger at opnå maksimale fordele til minimale omkostninger. Selvfølgelig er dette kun forbudt af modstanderens interne etiske overvejelser, og det bruges derfor i erhvervslivet næsten overalt og konstant. For at få succes i forretningen er det vigtigt at være i stand til selv at føre sådanne forhandlinger samt at være i stand til at reagere på angreb fra den anden side.
Instruktioner
Trin 1
I forretningsforhandlinger kan deltagerne handle på lige fod og oftere i en svag eller stærk position. Det er klart, at den, der kommunikerer fra en styrkeposition, sandsynligvis ikke giver indrømmelser, han har simpelthen ikke brug for det, han vinder allerede. Men med en svag egen position eller med lige forhold er det vigtigt på forhånd at bestemme det ønskede resultat, resultatet af forhandlingerne, det mål, der er planlagt at nås. Denne forhandlingsforberedelse giver dig mulighed for at adressere mange aspekter - fra de prioriteter, der skal løses, og styrkerne og svaghederne i din position til behagelige tøj og sko for at opretholde selvtillid.
Trin 2
Et andet trin i forberedelsen til en hård konfrontation i forhandlingsprocessen bør være at bestemme, hvad der kan ofres for at opnå et resultat. Kort sagt skal du beslutte, hvad der kan ændres i virksomhedens oprindelige forslag, og hvad der ikke er underlagt den mindste diskussion. For at denne taktik skal lykkes, skal du sætte dig selv de mest klare grænser for, hvad der er altafgørende, og hvad der ikke er så vigtigt.
Trin 3
Under hårde forhandlinger skal du vælge en af strategierne: defensiv eller angribende. Dette afhænger i høj grad af styrken i en bestemt forhandlers stilling. Hvis positionen er svag, vælges der ofte en defensiv strategi, hvilket indebærer fraværet af en endelig beslutningstager i forhandlingsprocessen. Dette giver dig mulighed for at udskyde løsningen af problemet og den mulige underskrift af dokumenter og vinde tid. I en angribende strategi skal virksomheden tværtimod være repræsenteret af en person, der træffer øjeblikkelige og om muligt korrekte beslutninger. I en sådan strategi spiller en konfliktsituation en enorm rolle. Hvis modstanderen sandsynligvis begynder at miste temperamentet, kan han lave en fejl, som derefter kan bruges til hans fordel.
Trin 4
Nogle forhandlere er af den opfattelse, at det første skridt er at forsøge at bringe forhandlingerne på et fredeligt spor - blødgøre dem. En af de sikreste muligheder for dette er at være åben for din modstander. Du kan tale om neutrale emner, finde skæringspunkter, bede om hjælp til nogle små ting og derefter angive din holdning så tydeligt som muligt. Hvis du viser fleksibilitet i nogle spørgsmål, er det muligt, at modstanderen viser fleksibilitet i andre, hvilket gør det muligt at nå en kompromisløsning, og forhandlingerne ophører med at være hårde. Selvom beslutningen om forhandlinger er negativ, er det ikke nødvendigt at påvirke modstanderens personlighed, det er bedre at henvise til nogle abstrakte omstændigheder, der ikke tillader at nå til enighed.
Trin 5
I visse situationer kan en af parterne i forhandlingerne føle, at de prøver at presse, manipulere eller fange noget. Naturligvis ville den bedste løsning i denne situation være afslutningen af forhandlingerne, men det er ikke altid realistisk. Det er vigtigt at lære at genkende sådanne øjeblikke og modstå dem. I mange forhandlingstræninger læres deltagerne både disse taktikker og hvordan de kan modstå dem.
Trin 6
En af de første betingelser, som du ikke skal acceptere, er et møde på en andens område. I dette tilfælde føler "outsideren" ofte ubehag, selvom hans position er stærkere. Det menes, at den, der går for at forhandle med en anden, har mere brug for et positivt resultat. Hvis forhandlinger ikke kan afholdes på dit kontor, er det bedre at vælge et neutralt territorium.
Trin 7
Det er vigtigt at tage pauser i forhandlingerne. Hvis samtalepartneren pludselig bliver stille, skal du ikke udfylde stilheden for ikke at finde dig selv i en position, hvor alle argumenter allerede er blevet præsenteret, og modstanderen ikke engang er begyndt at tale. I en sådan situation kan man stille et spørgsmål, omend et neutralt, men et provokerende svar fra en anden forhandler. Men i en situation, hvor modstanderen begynder at omdirigere samtalen til side ved hjælp af et sådant svar, er det bedre at stoppe disse forsøg.
Trin 8
Under forhandlinger bruger nogle ledere også tricks i form af skift af ansvar, stiller ledende spørgsmål og spørgsmål uden valg eller henviser til sætninger som "alle har gjort dette i lang tid", "alle ved" osv.. Det er vigtigt at skelne mellem holdninger her: hver af jer har sine egne problemer, og problemerne på den modsatte side vedrører for det meste ingen. Generelt, når en deltager begynder at føle sig som truet, når selv kroppen sender signaler om, at den ønsker at forlade forhandlingsbordet (for eksempel et ben klør eller rykker), er det bedre at sige højt, at sådanne uærlige foranstaltninger kan ikke etablere et passende samarbejde.
