I salgsprocessen er den vanskeligste og undertiden uoverstigelige hindring for mange salgschefer at håndtere indvendinger. Det er på dette tidspunkt, at kunden enten er fuldstændig overbevist om behovet for at foretage et køb eller nægter blankt. For at alt det udførte arbejde ikke viser sig at være ubrugeligt, er det vigtigt at kunne arbejde med indvendinger korrekt.
Instruktioner
Trin 1
Vær på samme tonehøjde med din klient. Tag ham ikke som en modstander. Selvom mange konsulenter forstår, at kunden skal behandles som en partner, opfatter de ofte salget som en kamp. I dette tilfælde opfattes indvendinger som fjendens forsvar, og for at bryde dette forsvar er det nødvendigt at levere en forebyggende strejke kaldet "kæmpende indvendinger" eller "overvinde indvendinger." Konsekvenserne af en sådan kamp er ikke vanskelige at forudsige: klienten forlader slagmarken og tager sine penge. Derfor er du nødt til at imødekomme klientens indvendinger med taknemmelighed, fordi han oprigtigt deler sine bekymringer med dig, hvilket betyder, at tilliden til dig er ret høj. Det er meget værre, hvis klienten siger tørt, "okay, jeg tænker over det." Oftere end ikke betyder det, at dit forhold er forbi.
Trin 2
Etabler følelsesmæssig kontakt Dette øjeblik er meget vigtigt for at opbygge tillid. Hvis klienten sympatiserer med dig, er han mere tilbøjelig til at være enig i dine argumenter, jo mere tillid - jo mindre indvendinger og jo mere overbevisende synes dine argumenter. Dette er præcis det fundament, hvorpå du kan bygge et solidt fundament for dine langsigtede partnerskaber.
Trin 3
Lær kundens behov at kende Når du opbygger en samtale med din potentielle køber eller partner, skal du prøve at finde ud af mere om deres bekymringer. Jo mere nøjagtigt din præsentation af et produkt eller en service lever op til forventningerne fra din potentielle køber, jo mindre indvendinger vil du høre.
Trin 4
Afklar betydningen af indsigelsen Tag dig tid til at svare på den indsigelse, du hører. Svaret kan vise sig at være helt utilstrækkeligt til klientens forventninger. Det er nok at stille et simpelt spørgsmål”Hvorfor?” For at konkretisere indsigelsen, ellers risikerer du at komme i en dum position, der ikke giver dig mulighed for kompetent at gennemføre transaktionen. Det er dog muligt, at den virkelige årsag ligger meget dybere. Det er vigtigt at skelne mellem undskyldninger og reelle indvendinger, der kan gemme sig bag disse undskyldninger. Derfor er det værd at stille et par ledende spørgsmål, der afslører ægte tvivl og fjerne, som du med succes kan foretage et salg.
Trin 5
Argumenter ikke overhovedet Når du anfægter en kundes vurdering, vil du mere og mere overbevise ham om rigtigheden af indsigelsen. Derfor skal du acceptere enhver af de mest latterlige indvendinger. Snarere enig i betydningen af tanken, der udtrykkes af klienten, men yderligere er det værd at udvikle netop denne tanke i den retning, du har brug for. Det er svært at være enig, hvis en klient siger, at dine produkter er af dårlig kvalitet, men i dette tilfælde skal du sige: "Det er godt, at du er opmærksom på kvaliteten af de produkter, du bruger, så lad mig fortælle dig om kvalitetskontrolsystem i vores organisation. " Ved at dreje samtalen i den retning, du ønsker, viser du klienten, at du holder af ham, og du kan også afvise hans indsigelse.
