Nogle mennesker baserer beslutninger på andres meninger, fordi de tror, at andre ved bedre. Andre baserer deres beslutninger på deres egne meninger, fordi de tror, at de selv ved alt. Begge befinder sig ofte i en vanskelig situation på grund af dette. Forholdet når man træffer en beslutning eller selvvurdering af sin egen og andres mening kaldes en reference.
Reference bestemmer, hvor folk finder deres normer. Afhængigt af baggrunden for en persons beslutning skelnes der mellem interne og eksterne referencer Intern reference betyder, at en person vender sig til interne fundamenter og sammenligner forskellige muligheder for handling og beslutningstagning med dem. Sådanne mennesker styres af deres indre følelser og principper. De trækker på deres erfaring med at træffe en beslutning og er ofte hårde imod andres meninger. Mennesker med ekstern reference skal blive bedt om vejledning og beslutninger. De vurderer kun deres arbejde ved hjælp af andre og stoler på eksternt definerede normer, når de træffer beslutninger. De har brug for godkendelse og feedback, og der er blandet reference. Dette er en kombination af andres mening og din egen. At kende typen af reference vil hjælpe med rekruttering og udvælgelse af personale. Personer med ekstern reference er velegnede til arbejde, der kræver konstant kundeforventning. For eksempel en kasserer eller en telefonoperatør. Sådanne mennesker har fordele: nem ledelse og kundefokus. Og ulemper: eksponering for andres indflydelse og en let sindskift. Sådanne mennesker er ikke egnede til arbejde med påstand og uafhængig beslutningstagning. Mennesker med intern reference er velegnede til arbejde i personalestrukturer. For eksempel en advokat, direktør. Fordelen ved sådanne mennesker er at forsvare deres mening på trods af andres reaktion på den. Imidlertid forsvarer sådanne mennesker ofte deres synspunkt meget hårdt og ønsker ikke at høre andre meninger. De er også sjældent klientorienterede og ude af stand til at arbejde i bunden af organisationsstrukturen. Mennesker med en blandet type reference er de mest universelle. Med denne type tyngdekraft hen imod denne eller den anden henvisning afhænger af selve arbejdet og af niveauet for positionen i organisationsstrukturen.
