For dem, der beskæftiger sig med forhandleryrket, vil disse anbefalinger være meget nyttige, det være sig en diplomat, en politibetjent eller bare en berømt person.
Andrei Gromyko var udenrigsminister i Sovjetunionen i 28 år i træk - fra 1957 til 1985. For sit jerngreb og den hårde måde at forhandle på i det internationale diplomatiske miljø fik han tilnavnet "Mr. Nej". Imidlertid sagde diplomaten selv, at han hørte”nej” meget oftere, end han sagde det. Ifølge en version var det på principperne i Gromykos arbejde, at "Kreml-forhandlerskolen" var baseret. Dets vigtigste postulater er som følger: forhandleren er tavs og lytter; lytter og spørger; værdiansættelsen indstilles af den, der føler sig forhandlerens mester; den, der føler sig som en "gæst", skal afgive mindst et tilbud, som modstanderen ikke kan nægte; ønsker at få "ja", lad personen være i mørket.
George Kolrizer, en ekspert i klinisk og organisatorisk psykologi, blev taget som gidsel 4 gange. I dag er George en af de bedste forhandlere i verden, der arbejder som psykolog i politiet og hot spots. Kolrizer er også konsulent for Cisco, Hewlett-Packard, iBM, Coca-Cola, iFG, Motorola, Nokia, Nestle, Toyota, Tetra Pack og andre globale virksomheder. Hans bedst sælgende bøger indeholder mange værktøjer til effektiv forhandling. For eksempel "lav en indrømmelse først", "gør dig selv til en psykologisk støtte til samtalepartneren", "lær først at håndtere sorgen ved et samliv for at være i stand til at danne nye forbindelser", "overtal med argumenter og anmodninger, ikke manipulation og pres”.
Socrates 'forhandlingsregel har eksisteret i 2.400 år. Den kloge græker mente, at det vigtigste punkt i en samtale skulle meddeles som det tredje i træk. Og i første omgang at bringe enkle spørgsmål, som modstanderen er nemmest at svare "ja" på. Forskere har fundet ud af, at effektiviteten af formlen dikteres af kroppens fysiologiske reaktioner. Hvis en person siger "nej", kommer hormonerne af noradrenalin ind i hans blodomløb og sætter ham i kamp. Og ordet "ja" fører til frigivelse af endorfiner - "glædehormoner." Efter to portioner af endorfiner slapper samtalepartneren af, og det bliver lettere og lettere for ham at svare "ja" på det næste spørgsmål.
For 33 år siden blev bogen af Roger Fisher, William Urey, Bruce Paton "Hvordan man opnår ja eller forhandlinger uden nederlag" udgivet. Det betragtes stadig som en af de bedste lærebøger for forhandlere. Ifølge denne bog er der tre hovedmetoder til forhandling. For det første skal du adskille folk fra problemet - overvej kun de diskuterede spørgsmål og fokus ikke på mennesker. For det andet skal du fokusere på fordele, ikke stillinger. For det tredje: brug objektive kriterier. En god forhandler tager ikke kun hensyn til den anden parts ønsker, men ser altid efter eksterne standarder, referencer, kriterier (lov, markedspris, almen praksis), der kan bruges som et overbevisende argument.
700 tilskuere af musikalen "Nord-Ost" blev holdt som gidsler af terrorister i 2002. Joseph Kobzon var den første til at forhandle med angriberne. Senere sagde han:”Jeg kom ind - jeg står. Banditterne er alle maskerede. Abu Bakar sidder i en stol. Jeg siger til dem:”Gutter, her kommer du her - hele verden ved allerede dette. Du opfyldte din mission, nogen sendte dig, nogen du lovede det - du gjorde det … Og de mennesker, der kom med deres børn til legen, de kæmper ikke - de er fredelige mennesker, som du fangede. Giv mig i det mindste børn. Af respekt for mig. " Tre piger blev bragt ud. En begravede sig i mig: "Der er en mor." Jeg siger: "Abu Bakar, hvorfor har du brug for en mor uden børn, og jeg har brug for børn uden en mor?" Han smiler: "Ja, det føles som om du ikke er en let person." Jeg siger, "Selvfølgelig." Han sagde: "Bring deres mor ud."
I 1985 fandt der betydelige forhandlinger sted mellem Ronald Reagan og Mikhail Gorbachev. Deres lange samtale var ekstremt anspændt og førte ingen steder. Efter gensidige skarpe angreb var Reagan i vrede parat til at forlade rummet. Men lige ved døren vendte han sig om og sagde:”Alt dette fungerer ikke. Må jeg kalde dig Michael, og du kalder mig Ron? Jeg vil tale med dig som mand til mand og som statsoverhoved med statsoverhoved. Lad os se, hvad vi kan opnå. " Som svar rakte Gorbatjov sin hånd ud til Reagan og sagde: "Hej, Ron." Reagan svarede: "Hej Michael." Således begyndte et venskab, der kun sluttede med Reagans død. Efterfølgende forklarede Gorbatjov:”Hans ord var så overbevisende, at jeg ikke kunne sige nej. Og vi holdt op med at se dæmonisk oprindelse i hinanden”.
